ORLANDO TIMES NEWS
LUIS CONES.-
A pesar de que para ciertos tipos de ventas sería improductivo y poco factible tocar puertas, es muy común verlo en Estados Unidos. Especialmente, para productos de alto costo o que requieren brindar información muy específica.
Como Gerente de Ventas de una de las empresas de seguros más grandes del país, he notado como muchos vendedores americanos han obtenido resultados extraordinarios con protectores de cáncer, infarto y accidentes yendo de puerta en puerta.
Aunque considero que hay maneras más efectivas de llegarle a los clientes hoy día, no debemos menospreciar esta técnica de ventas, sobre todo si vendes productos o servicios en Estados Unidos. Por esa razón, quiero compartir contigo la información que encontré en sistemaimpulsa.com en relación a este tema:
Las ventas de puerta en puerta consisten en que el vendedor visita al cliente en su propia casa. Con el objetivo de vender un producto o servicio.
Se conoce también como venta a puerta fría cuando el vendedor va tocando todas las puertas que encuentra en su camino. Intentando vender un producto o servicio a todo aquel que le abra.
En la mayoría de los casos, los clientes son desconocidos. Y ni ha solicitado ni ha accedido a que le vengan a visitar.
Con las técnicas de venta que se describen a continuación puedes mejorar tus probabilidades de vender de puerta en puerta.
1.- No empieces la venta en la puerta
Es poco probable que alguien compre algo en la puerta de su casa. Por eso no debes entrar en una larga conversación con el cliente antes de que te inviten a pasar. Si el posible cliente empieza a hacer preguntas antes de invitarte a entrar a su casa. Debes ser breve en tus respuestas. Pídele que te deje hacer una demostración o mostrarle unos folletos. Piensa de antemano en la respuesta adecuada para cada una de ellas.
2.- Prepárate para las objeciones del cliente
Se debe tener una respuesta preparada para cada una de las objeciones que puede poner un cliente. En concreto, pensar en todo aquello que puede ir mal te permite.
El éxito en la venta es más probable y un argumento de ventas es mejor en la medida en que tengas los recursos. Para rebatir cada una de las objeciones que el cliente puede poner a dicho argumento.
3.- Sé persistente y ten paciencia
Cuando estás vendiendo puerta a puerta. La mayoría de las personas que abren la puerta no querrán hablar contigo. Pero no te desanimes ni te rindas fácilmente por las negativas de la gente. Piensa que no todo el mundo tiene necesidad de tu producto. Tu cliente no es cualquiera que te abra la puerta, sino aquellos que muestran interés en aquello que les ofreces.
4.- Intenta caer bien al cliente
Toma en cuenta que el cliente no te conoce. Por eso, al principio, se siente incómodo y no presta atención a lo que dices. Tu primer objetivo es hacer que se relaje y que se sienta a gusto para que te deje hablar y escuche lo que tienes que decir.
Los consumidores, debido a lo limitado de su capacidad para procesar la cantidad de información disponible, toman la decisión de compra de modo constructivo.
Es decir, en función de las circunstancias del momento, sin mostrar unas preferencias iniciales claras. Lo que en parte puede explicar el hecho de que no tengan en cuenta el valor de oportunidad y que cambien de opinión cuando se menciona su existencia.
5.- Evalúa tu entorno
Cuidadosamente evalúa el entorno cuando te abran la puerta. E intenta adivinar los intereses que tiene el cliente para iniciar la conversación y romper el hielo.
No utilices siempre la misma frase cuando empieces a hablar con el cliente. De esta manera la entrada sonará más auténtica. Ya que es fácil caer en la rutina y sonar como un disco rayado. Nadie quiere que le sueltan un rollo que llevan preparado de antemano.
6.- Muéstrate confiado delante del cliente
Cuando vendes de puerta en puerta, no sólo estás vendiendo un producto. Te estás vendiendo a ti mismo. Por eso debes mostrarte como una persona en que se pueda confiar. Si el cliente te percibe como una fuente fiable de información. Te hará preguntas sobre el producto que vendes. Procura sonreír y mantener el contacto visual con el cliente.
Trata de iniciar una conversación sobre algún tema que interese al cliente. Presta atención al entorno para detectar los gustos del cliente. Lo mejor es hacer alguna pregunta sobre algo que es obvio que el posible cliente tiene interés y dejarle que hable. Presta atención a lo que dice, aunque no te interese el tema, no hagas que se sienta como si hablara solo. Aprende los principios de la escucha activa. Así lograrás captar su atención y confianza”.