Luis Cones Conferencista

Fortaleciendo Lazos con extraños

¿Qué vendedor no quisiera hacer crecer su cartera de clientes?

Me imagino a todos diciendo yoooooooo, pero la gran pregunta es cómo. Yo creo que lo primero que tenemos que entender, es que debemos conocer extraños día tras día, con el propósito de determinar cuáles de ellos se convierten en clientes y finalmente, en ventas.

Hace un tiempo, me tope en un aeropuerto con un libro llamado “Talking to Strangers” de Malcolm Gladwell. Luego de revisitarlo en estos días, me pareció muy interesante incorporarlo en el contenido de la nueva edición de Ingeniería de la Venta. Aquí te dejo lo que me pareció que más se adapta a la esencia de este curso.

Las interacciones humanas están en el corazón de cada transacción de ventas. Entender cómo forjamos conexiones y cómo nuestras percepciones influyen en estos procesos es crucial. “Talking to Strangers” de Malcolm Gladwell nos brinda una visión profunda de las complejidades de las relaciones humanas. Este conocimiento, aplicado a las ventas, puede revolucionar nuestra capacidad para conectar con los clientes y mejorar nuestras estrategias de venta desde un enfoque tanto relacional como científico.

La Ciencia de Conectar con Extraños

Desde una perspectiva científica, Gladwell explora cómo nuestros cerebros procesan las interacciones con desconocidos, a menudo llenando los vacíos con suposiciones basadas en nuestras experiencias y prejuicios. En el ámbito de las ventas, comprender estos procesos puede ayudarnos a diseñar estrategias que anticipen y mitiguen malentendidos. La aplicación de teorías psicológicas y principios de psicología social puede mejorar nuestra capacidad para leer las señales no verbales y adaptar nuestro mensaje para alinear mejor con las expectativas y necesidades del cliente.

Construyendo Puentes: La Dimensión Relacional

En “Talking to Strangers”, Gladwell pone de relieve la importancia de la confianza y la empatía en las relaciones con extraños. Estos elementos son igualmente vitales en las ventas, donde la construcción de relaciones sólidas con los clientes potenciales es fundamental. Adoptar un enfoque relacional significa ir más allá de la transacción inmediata para entender al cliente en un nivel más profundo. Esto implica escuchar activamente, mostrar genuino interés en sus desafíos y objetivos, y personalizar nuestras soluciones para satisfacer sus necesidades únicas.

Aplicando la Ciencia a la Estrategia de Ventas

La neurociencia ofrece valiosas lecciones sobre cómo los humanos toman decisiones, incluyendo decisiones de compra. Integrar estos conocimientos en nuestra aproximación a las ventas nos permite crear mensajes que resuenen más profundamente con nuestros clientes, aprovechando los procesos cerebrales relacionados con las emociones y la toma de decisiones. Esto incluye el uso de storytelling para hacer que nuestros productos o servicios sean más memorables y el diseño de experiencias de cliente que activan respuestas emocionales positivas.

Fortaleciendo la Conexión Humana

Al final, el éxito en ventas se reduce a la capacidad de establecer y mantener relaciones auténticas. La ciencia nos enseña los mecanismos subyacentes de estas conexiones, mientras que el enfoque relacional nos guía en la aplicación práctica de estos principios. Al comprender mejor cómo y por qué las personas se conectan, podemos mejorar significativamente nuestras interacciones con clientes potenciales, llevando nuestras habilidades de venta a un nuevo nivel.

Finalmente, ratifico que para hacer crecer nuestra cartera de clientes, debemos hablar con extraños. La combinación de enfoques relacionales y científicos en ventas ofrece una poderosa estrategia para mejorar nuestras interacciones con clientes. Al profundizar nuestro entendimiento de las dinámicas humanas y aplicar este conocimiento de manera estratégica, podemos transformar las ventas de un simple intercambio a una oportunidad para construir relaciones significativas y duraderas. En el curso Ingeniería de las Venta, enfocamos estas dimensiones con el objetivo de no solo cerrar más ventas, sino de enriquecer la experiencia de compra para cada cliente. Haz clic aquí para más información de Ingeniría de la Venta.