Glosario para vender en la nueva era de los negocios

ORLANDO TIMES NEWS

LUIS CONES.-

Llevo más de 16 años dedicado al mundo de ventas. Evidentemente, soy un apasionado del mundo de los negocios. Y ojo, el amor que siento por esta profesión no es solo por haber vendido más de $50MM a lo largo de mi carrera, lo digo especialmente por haber mejorado la calidad de vida y salud a través de mis productos a miles de clientes que he atendido.

Sueño con el día en que los vendedores seamos reconocidos a simple vista, no solo por las vidas que hemos cambiado, el auto que manejamos o las metas de ventas que hemos logrado. Me encantaría que fuese por el léxico, como sucede con los médicos y abogados. Por esta razón, quiero compartir contigo el nuevo glosario del vendedor en estos tiempos según salesforce.com y mi persona:

Anuncios y campañas: posibilidad de llegar a clientes potenciales a través de plataformas como Facebook, Google y LinkedIn.

B2B: término utilizado para representar el mercado de empresas que ofrecen productos y servicios para otras empresas. La sigla viene del inglés "business to business".

B2C: término utilizado para representar a las empresas que venden productos o servicios directamente para el consumidor final. La sigla viene del inglés "business to consumer".

Benchmarking: se refiere al proceso de analizar varias empresas para evaluar cuáles estrategias pudieran ser replicables en nuestro negocio.

Budget: significa presupuesto y es muy utilizado en ventas para referirse a la suma de dinero disponible para determinado período.

CAC: Customer Acquisition Cost. Indica la relación entre la inversión realizada para adquirir un determinado cliente y el total de clientes conquistados en determinado período.

Conversión: momento en que el usuario, lead o cliente realiza una acción que era el objetivo de la empresa.

CRM: Customer Relationship Management. Aplicación que representa todas las acciones con enfoque en el cliente realizadas por la empresa, desde analizar las interacciones, anticipar necesidades y mejorar la experiencia hasta mapear las ventas y realizar la captación de leads para mejorar los resultados del negocio.

Cross Selling: ofrecer servicios y productos relacionados o complementarios de acuerdo con la compra de un cliente o su interés.

CTA: Call-to-action. En la traducción literal, el concepto significa "llamado a la acción". Su propósito es motivar el usuario a realizar una conversión.

Embudo de Ventas: proceso de cierre de un negocio, desde el momento de la captación y primer contacto con los productos o servicios de tu empresa hasta la conversión final.

Field sales: es lo mismo que venta externa y se trata de un modelo de cierre de ventas donde el vendedor sale de la empresa y va encontrar el cliente.

Follow-up: quiere decir hacer el acompañamiento de una oportunidad de negocio, retomando contactos con prospectos o acompañando el proceso de compra de un cliente.

Forecast: pronóstico de facturación de tu negocio, elaborada con base en el embudo de ventas y las oportunidades que están abiertas.

Inbound Sales: abordaje indirecto de ventas donde las estrategias son enfocadas para que los clientes encuentren a la empresa.

KPIs: Key Performance Indicators. Parámetros que se definen para analizar resultados y medir el éxito de la estrategia. Ejemplo: venta, conversión, ticket promedio y nuevos clientes.

Lead: usuario que tiene real interés de compra de un producto o servicio.

Outbound Sales: se trata del tipo de venta realizada con prospección directa de los vendedores.

Pielpatía: desarrollar una conexión emocional profunda con el cliente.

Prospección: investigación profunda de las necesidades del cliente.

ROI: Return on Investment. Representa la relación entre lo que fue invertido y el resultado obtenido.

Tasa de Conversión: Métrica utilizada para analizar el resultado real de estrategias.

Seniority: estar al nivel de los clientes. No pretender ser más, ni menos que ellos en el plano profesional, académica o cultural.

Up Selling: Estrategia de ventas que es utilizada para incentivar a los clientes a adquirir una versión más sofisticada o avanzada de algún producto o servicio.

Valor: si el precio es lo que paga el cliente, el valor es lo que recibe.

En mi experiencia estos son los términos más importantes a la fecha, si consideras que se me escapó alguno, no dudes en contactarme a través de mi instagram @LuisCones.