ORLANDO TIMES NEWS
LUIS CONES.-
Los seguros de vida representan la mejor opción para proteger el patrimonio de las familias. Sobre todo, cuando resguardan a sus proveedores económicos.
Sé que son temas que a la mayoría de las personas no les gusta hablar, pero vamos a estar claros, lo único que tenemos seguro es la muerte. Así que como no podemos evitarla, yo prefiero que mi familia reciba una compensación económica en un momento como ese.
Existen una variedad de seguros de vida que se adaptan a las necesidades específicas de cada familia. Por eso te sugiero que si estás pensando adquirir uno, te asesores con un agente licenciado y con experiencia comprobada.
Ahora, si eres un agente y quieres vender seguros de vida como pan caliente, te sugiero que tomes en cuenta cada una de las recomendaciones de softseguros.com que a continuación verás:
- Crea una conversación a partir de supuestos
Habla con los clientes potenciales sobre el seguro de vida de la manera en que les hablaría sobre la compra de un celular.
La cuestión no es si comprarlo o no. Las preguntas son ¿de qué tipo y cuánto quieres?
Cuando asumes que todos los adultos responsables en la situación de tu cliente potencial compran un seguro de vida, ellos también lo harán.
- Pon los precios de venta en el mercado
Cuando se trata de gente joven sana, el seguro de vida es muy económico.
No estaría de más comparar el costo de un adulto joven perfectamente saludable con el de un adulto de mediana edad para demostrar la importancia de comprar joven.
- No utilices estadísticas sin relevancia.
Las estadísticas desagradables son aquellas con las que la gente no puede relacionarse.
Casi nadie quiere escuchar que 8,78 de cada 1.000 personas mueran cada año. O que mueran 155.000 personas cada día.
Utiliza estadísticas que generen emociones. Hay quienes muestran facturas de costos funerarios locales. Otra información que puede ser interesante compartir es qué porcentaje de las viudas tienen que volver a trabajar o buscar otro trabajo después de perder a su cónyuge. O qué porcentaje de niños que pierden a un padre van a la universidad en comparación con la tasa normal.
Utiliza estadísticas de pruebas sociales. No le digas a los clientes potenciales que 3 de cada 10 hogares en los Estados Unidos no tienen seguro de vida. Usa tus propias experiencias. En mi caso, les dejo saber que 7 de cada 10 familias que visito compran un seguro de vida. No pierdas la oportunidad de mencionarles sí tienes a algún conocido de tu cliente que haya comprado.
- Habla sobre las muertes inesperadas
Muchos clientes creen que estar sano es un antídoto contra accidentes o muertes inesperadas. Busca un caso que te haya pasado a ti o alguien cercano y relátalo con lujo de detalles. Lleva al cliente a ese momento. No exageres ni dramatices, solo cuéntalo con la seriedad y entonación que amerita.
- Asocia el seguro de vida con riqueza y estatus social
No todo el mundo puede pagar un seguro de vida. De alguna manera es un producto de lujo. Asegúrate de recordarlo durante el proceso de venta.
Trata a tus clientes como los tratarían en un concesionario de autos de alta gama o en una joyería.
- Deja de vender “Paz en tu conciencia”
No les digas a tus clientes que compren un seguro de vida por “tranquilidad”. Es un término tan cliché que no llega.
Seamos honestos, la gente no se queda despierta toda la noche preocupada por no tener seguro de vida.
La gente compra un seguro de vida porque la sociedad dice que es lo más responsable y porque se siente bien.
- Cuenta la historia de tu primera reclamación por muerte
La mayoría de los agentes experimentados tienen una historia sobre la primera vez que entregaron beneficios de seguro de vida.
Obviamente, no es agradable pensar o hablar acerca el tema, pero su trabajo como vendedor de seguros de vida es hacer que la gente piense y se prepare para algo que preferiría ignorar.
Si aún no tienes una historia que contar, lo harás. Es la consecuencia inevitable de ser bueno en tu trabajo.
- No olvides nunca por qué
Es demasiado fácil en las ventas envolverse en todas las técnicas, cotizaciones, indice de cierre, concursos, comisiones y todo lo demás que tus proveedores te ofrecen.
Nunca olvides que vendes seguros de vida para proteger a las familias.
Todo el mundo necesita un seguro de vida, pero la mayoría de la gente no lo compra sin tu ayuda.
Para profundizar en esta información, te invito a que revises la entrega anterior de este artículo: ¿Cómo vender un seguro de vida? Parte 1.