ORLANDO TIMES NEWS
LUIS CONES.-
En los últimos quince años de investigación de las ventas, he comprobado que la transacción comercial es apenas una pequeña etapa de todo el proceso de ventas.
La concreción de negocios involucra aspectos comunicacionales, emocionales, de relacionamiento y gerenciales.
En esta oportunidad, quiero centrarme en el tema comunicacional. Y más específicamente, en las expresiones que deberían execrarse del vocabulario de los vendedores.
Quiero aclarar que las expresiones prohibidas que veremos a continuación, deben evitarse para vender cualquier producto o servicio a través de vía, pero especialmente cuando se vende cara a cara con el cliente.
Hacer consciencia de esto, mejorará significativamente la comunicación con los clientes y por ende, incrementará las ventas.
Ojo, no se trata solo de saber cuáles son las expresiones, es también estar atentos cada vez que se diga para no repetirlas.
Aquí van 5 expresiones que deberían erradicarse del vocabulario de negocios:
- Gratis.
Cualquier regalo que pretenda atraer clientes, requiere ser ofrecido como cualquier otro producto. Es decir, toca hacerle ver al cliente el valor económico, problema que resuelve y sentido de urgencia.
De lo contrario, no tiene sentido utilizarlo como parte de la estrategia comercial. Si lo que se regala carece de valor, no tendrá el impacto que se busca.
Yo por ejemplo, para darme a conocer grabé una conferencia completa llamada El Arte de Vender Express y se la obsequio a los clientes que no me conocen.
Pero antes de entregarla, explico con lujo de detalles cómo las herramientas contenidas en mi conferencia me cambiaron la vida y cómo podrán incrementar las ventas de los que la descarguen de mi página web LuisCones.com
Así que, más que eliminar la expresión gratis, se trata de saberla usar.
- Dos por uno.
Estudios científicos demuestran que al cerebro no le gustan los números pares o las cuentas redondas.
Siempre venderá más una promoción de tres por dos, aunque ofrezca menos descuento al cliente.
Todos mis productos le brindan la opción a los clientes que escojan a través de tres opciones.
Por lo general, para el mismo producto creamos tres paquetes con beneficios, características y precios diferentes.
- ¿Me entendiste?
El vendedor no puede transferir la responsabilidad de comprensión del mensaje al cliente.
Yo arranqué esta expresión de mi vocabulario cuando un corredor de seguros intentaba venderme una póliza y la utilizó tantas veces que me hizo ver lo inapropiado de la misma.
Un buen reemplazo puede ser: ¿me expliqué?
- A la orden.
Lo que siente el cliente cada vez que entra a establecimiento comercial y escucha esa expresión, es que hay desespero por venderle. Así no sea la intención real.
Me he ido de tiendas en las que he estado muy interesado por comprar, porque me abren diciendo “a la orden”.
Funcionaría mejor: ¿en qué le puedo servir? ¿Cómo le colaboro? ¿En qué le puedo ayudar?
- Se acabó.
En el caso de que no se tenga disponibilidad del producto o que haya expirado la oferta. Lo mejor es decir: ahora tenemos disponible esta opción.
En muchos casos, ni siquiera se revisan correctamente los inventarios para verificar si aún queda disponibilidad.
Esa búsqueda adicional le brinda al cliente una sensación de deuda. Por consecuencia, terminará llevándose algún otro producto o se convertirá en referidor de clientes.
Recuerda, lo importante no es solamente aprenderte las expresiones. Es sobre todo, hacerlas consciente para evitar decirlas.
¿Cuál de estas palabras dejarás de usar?
Si deseas ampliar esta información, te espero en mi página web LuisCones.com