ORLANDO TIMES NEWS
LUIS CONES.-
Algunas personas cuando escuchan la palabra: “seguros de vida”, salen corriendo. Lo más curioso, es que esas mismas personas cuando les preguntas que si les gustaría dejar a su familia protegida ante una desaparición temprana, todos dicen: “sí”.
Entonces, si el seguro de vida atiende específicamente la necesidad del cliente, ¿por qué huyen? En mi experiencia, eso tiene que ver con una sola cosa: desinformación. Y ese es un trabajo del vendedor.
Por más incómodo que sea hablar de escenarios post-mortem para algunas personas, la realidad es que es lo único seguro que tenemos todos. Por tanto, el vendedor de seguros de vida tiene un rol protagónico en el reguardo y protección de los familiares del cliente potencial.
Como Coach de vendedores y ahora como agente de seguros, he podido corroborar que la diferencia en la venta, no la hace el producto, ni la empresa, la diferencia la hace el vendedor. Y por esa razón, quiero compartir las técnicas que según softseguros.com hará irresistible tu propuesta de seguros de vida a clientes potenciales:
1. Golpea en el momento adecuado
Hay algunas veces en la vida de alguien que están particularmente abiertos a tener una discusión sobre un seguro de vida.
Si encuentras clientes potenciales basados en la situación actual de su vida no tienes que trabajar tan duro en vender el valor del seguro.
Piensa en formas creativas de encontrar gente que acaba de:
- Casarse o de comprometerse.
- Tener un bebé
- Comprar una casa
- Perder a un amigo o ser querido
- Cumplir 40,50,65 años.
- Cambió de trabajo.
2. No lo llames Seguro de Vida
Llámalo protección hipotecaria, o algo más como protección de ingresos, cobertura familiar, garantías de matrícula.
El punto es que las personas tienen una reacción típica al escuchar la palabra seguro de vida, y si quieres obtener su atención, necesitas usar palabras con las que no están tan familiarizados.
Además, es estupendo enfatizar lo que está siendo asegurado. Después de todo, ¡el seguro de vida no hace realmente mucho para proteger sus propias vidas!
3. Deja que las matemáticas cuenten una historia
Haz que los clientes potenciales determinen cuánto dinero su familia necesitaría para vivir cada mes si no tuvieran seguro de vida.
¿Cuánto dinero les estaría ingresando si él muriera y no tuvieran un seguro? ¿Exactamente cuánto? ¿Podrían pagarse las facturas? ¿Podría su familia quedarse en la misma casa? ¿Comer la misma comida? ¿Conducir el mismo auto?
Deja que la historia se desarrolle.
La clave es conseguir que el cliente potencial responda a estas preguntas por sí mismo. Si alimentas las respuestas no internalizarán el valor del seguro de vida.
Tres años de sueldo no suena muy bien cuando haces las cuentas, ¿no?
4. Cuenta una historia
Cuéntale a los clientes potenciales una historia sobre una familia que necesitaba un seguro de vida y no lo tenía, o quizás una historia sobre una familia que sí tenía cobertura y cuán importante era.
Cuanto mejor cuentes la historia, más fácil será para tu cliente potencial ver el valor de la cobertura.
Si estás contando una historia sobre una familia en particular y puedes mostrar una foto de ellos (con permiso, por supuesto) puedes hacer que tu historia sea mucho más impactante.
Pero no inventes una historia… no necesitas hacerlo.
5. Habla con toda la familia
Es mucho más fácil hacer que Papá vea el valor del seguro de vida cuando le estás hablando de ello con Mamá.
Piensa en maneras de obtener más reuniones con varios miembros de la familia en vez de una sola persona.
¿Cuántas veces has hablado del seguro de vida con la única persona en el mundo que no se beneficiará de la póliza
6. Habla sobre los niños
A todo el mundo le encanta hablar de sus hijos y también es una gran manera de crear una buena relación.
Pero lo que no siempre se considera es que cuanto más se habla con un cliente potencial acerca de sus hijos, más se dispara a las neuronas del cerebro asociadas con el cuidado de su familia.
Las neuronas que están muy cargadas de mucha conversación como ésta jugarán un papel más importante en el proceso de decisión.
Si hablas, en detalle, sobre todo lo relacionado con los hijos de tu cliente potencial, ni siquiera tendrás que mencionar cómo el seguro de vida los afecta.
7. Hablar de lo que hacen por su familia
Una conversación sobre las cosas que tu cliente potencial hace por sus hijos logra muchas cosas:
- Activa la parte de su cerebro “Padre Protector” y toma decisiones basadas en la seguridad familiar.
- Muestra las perspectivas de todas las cosas que sus hijos se perderían si no estuvieran cerca.
- Les recuerda a los clientes potenciales que de alguna manera disfrutan de hacer cosas desagradables para sus seres queridos (como pagar un seguro del que nunca se beneficiarán).
Estas recomendaciones apenas comienzan, así que nos vemos en la próxima entrega con más recomendaciones para vender un seguro de vida.