ORLANDO TIMES NEWS
LUIS CONES.-
Vender puede ser una actividad desgastante cuando toca ir de cliente en cliente mostrando el producto. Afortunadamente, existen muchos caminos para llegar a Roma. Uno de los que considero más efectivos para llevar las ventas a otro nivel es B2B o Business to Business.
Las ventas B2B o de negocio a negocio representan una muy buena opción cuando el producto que se comercializa va a ser adquirido por una persona, pero que puede ser pagado por otra. Ya que cuando vas de puerta en puerta la posibilidad de vender se limita a esa familia que habita en la casa, mientras que cuando vas a los negocios tienes la posibilidad de venderle al dueño tu producto como un beneficio para todos sus empleados.
De esa manera harías una sola venta que se multiplicaría por la cantidad de empleados que apliquen para el producto que vendas. Eso sí, lograr este salto cuántico de cerrar una venta multiplicada se requiere mucha preparación y herramientas. Es por ello, que a continuación te comparto 7 tips que según Ana Isabel Sordo te permitirán convertirte en un experto de las ventas B2B:
1. Suscríbete al contenido de tu prospecto
¿El negocio de tu prospecto tiene un blog, newsletter o un perfil en redes sociales en el que comparte contenido regularmente? Síguelo y revisa sus actualizaciones. Esto te ayudará a entender las prioridades de su negocio y la forma en que se involucra con sus clientes potenciales. Te dará una perspectiva valiosa que apoyará al proceso de ventas B2B, porque puedes mencionar la forma en que tu oferta ayudará a tu prospecto con sus clientes.
2. Acude directamente a los responsables de tomar decisiones
La mayoría de las empresas ponen a sus compradores y managers de compra a la cabeza de las negociaciones, pero en realidad no están calificados para tomar ninguna decisión. Es por ello que los vendedores B2B más exitosos se saltan este paso y van directamente a los responsables de las decisiones de compra.
No pierdas el tiempo forjando una relación con los compradores o los managers, sin importar lo práctico o cómodo te sientas con ellos. Simplemente no tienen el presupuesto, o la autoridad, para realizar una inversión real en tu producto o servicio. En cambio, negocia solo con los ejecutivos responsables de las decisiones, quienes tienen justamente la autoridad y el presupuesto para decirte «sí».
3. Vende resultados y objetivos comerciales tangibles
A las empresas no les interesa tu producto o servicio. Les interesan los resultados y objetivos que puedes ayudarles a alcanzar.
En el pasado, los vendedores podían cerrar ventas B2B alardeando sobre las ventajas y las características de sus productos, pero esto ya no es así. En la actualidad, tienes que centrarte en ofrecer resultados netos comerciales que sean tangibles para dominar a la competencia en materia de ventas B2B.
4. Sé muy claro con respecto a tu propuesta de valor
Si vas a realizar una venta a una empresa multimillonaria, es mejor que estés preparado para articular tu propuesta de valor de manera rápida y clara. Muchas ventas B2B fracasan simplemente porque sus representantes de ventas no son capaces de precisar qué los diferencia de la competencia y qué valor ofrecen a las empresas a las que venden.
Los representantes de ventas B2B más eficaces redactan y memorizan sus propuestas de valor para traerlas a colación rápidamente en cualquier momento. Esta preparación es clave para lograr captar a las principales empresas que te ayudarán a cerrar más ventas rentables que nunca.
5. Mantén tus precios premium
A las empresas rentables y exitosas no les interesan tus precios. De hecho, solo les interesa el valor que les proporcionas y los resultados que les ayudarás a obtener. Si bajas los precios cuando realizas ventas empresariales, solo atraerás prospectos que no pueden permitirse invertir en soluciones.
Si quieres mejorar drásticamente tus ventas B2B, mantén los precios premium y observa cómo cierras ventas más grandes con mayor frecuencia y con mejores prospectos.
6. Profundiza para descubrir los desafíos
Busca entender realmente la situación actual de la empresa a la que quieres vender. ¿Con qué frustraciones clave está lidiando? ¿Cuánto le cuestan estos retos mensualmente? ¿Y al año?
Las respuestas a estas preguntas pueden impulsar tu estrategia de venta B2B para que sea más lucrativa de lo que jamás imaginaste. Así de simple.
7. Controla tus emociones
Vender a empresas exitosas es difícil, y tratar directamente con los grandes responsables de las decisiones en estas empresas lo es aún más.
Es por ello que uno de los mejores consejos para cerrar ventas B2B es controlar tus emociones. No te tomes todo personalmente. Mantén la calma y no te dejes intimidar cuando estés cara a cara con un cliente insistente. Si se da cuenta de que estás asustado o nervioso, tu negociación habrá terminado.
¿Qué esperas para llevar tu negocio a otro nivel? A vender B2B.