Muchos autores definen “vender” como una transacción entre un cliente y un vendedor, otros como la manera de alcanzar un objetivo a través de la manipulación. Sin embargo, para mí, vender es el arte de hacer feliz a mi cliente y hacerme feliz a mí también; porque si solo satisfacemos nuestras necesidades, seguramente conseguiremos la venta, pero no un cliente satisfecho que vuelva a comprar.
Si quieres hacer feliz a tu cliente, debes entender y conocer a profundidad su negocio para poder desarrollar productos o adaptarlos a sus expectativas reales. Es un trabajo que amerita mucha constancia y dedicación pero, sobre todo, mucha preparación.
Imagínate esta situación: llegar a venderle equipos de Imagenología a uno de los grupos de médicos más prestigiosos del país, negociación que involucra varios millones de dólares, sin conocer realmente quiénes eran ellos. Descabellado, ¿verdad?
Esta es una situación muy típica cuando dejas de lado un aspecto fundamental en la fase de preparación en ventas: la prospección. Pero, ¿qué es prospección?
Prospectar es un concepto proveniente de la minería, que consiste en exploraciones profundas, muy profundas, para el descubrimiento de nuevos minerales.
Mi prospección consiste en:
1. Indagar
Hoy en día esto lo hago colocando el nombre del cliente en buscadores de Internet y revisando en las redes sociales, donde seguramente podré pescar información muy valiosa, que uso con mucho cuidado. También funcionan muy bien algunas llamadas telefónicas a personas que puedan tener contacto directo con el cliente como su secretaria.
2. Análisis y Procesamiento
Con la información en la mano me dedico a definir un perfil preliminar del cliente. Luego, reviso experiencias de éxito y fracaso implementadas anteriormente con clientes de ese segmento, lo cual me permitirá dedicarle más atención a él y a no perder tiempo en cómo abordarlo cuando no tenga un plan.
3. Definición de Estrategias
Considerando que no estoy solo en el mercado y que tengo competidores, recuerdo siempre a P. Kotler cuando se refiere a las estrategias:
Sí es = a la de tu competidor NO es estrategia.
Sí es ≈ a la de tu competidor es FÁCIL de copiar.
Sí es ≠ a la de tu competidor es SOSTENIBLE.
Esto me permite diseñar varias estrategias que me brindan un abanico de posibilidades para negociar. En este momento, y por tratarse de un juego de rol, todas las estrategias son válidas. Inclusive estrategias de igualación a la competencia también me han funcionado con clientes verdaderamente fieles.
La implementación de manera sistemática de la prospección me ha permitido no solo vender más, sino que además he logrado adaptar mis productos a las expectativas de mis clientes e inclusive descubrir sus necesidades aún no identificadas por ellos.
Algunos pudieran pensar que es imposible adaptar o modificar su producto. Pero me refiero a que todos los clientes son distintos, aunque quieren las mismas cosas, tal como lo dice Nancy Cooklin en su libro Las Personas primero te compran a Ti. Que no es más que marcar la diferencia con el mejor trato personalizado que le puedas dar a tu cliente.
Y es que en esta era de globalización tecnológica que estamos viviendo es ingenuo pensar que nos vamos a diferenciar del competidor solo con nuestro producto. Por ello, la prospección es clave para atender a tu cliente como únicamente a él le gustaría ser atendido.