ORLANDO TIMES NEWS
LUIS CONES.-
Mucho se habla de qué hay lenguajes universales, como es el caso de la música, pintura y el lenguaje corporal.
Sin embargo, en un entrenamiento que recibí hace un par de semanas en McKinney, TX comprobé que al menos en el lenguaje corporal de los americanos, si hay grandes diferencias con respecto a los latinos.
Se trataba de un concurso de juegos de roles, en el que cada participante realizaba una presentación de venta. La audiencia votaría en tiempo real a través de una app para seleccionar la mejor. Las presentaciones eran en inglés, debido a que la inmensa mayoría eran americanos. De hecho, tan solo 5 personas éramos latinos.
Como todo vendedor mi espíritu de competencia lo tengo siempre activado. Me había preparado la noche anterior, había estudiado a la audiencia y afine mi pronunciación para que todo quedara perfecto. Sin embargo, lo que no iba a saber hasta llegada la hora del concurso eran los competidores.
El día llegó y cuando vi que los competidores eran los mejores vendedores de Estados Unidos, consideré que por muy bueno que sonara mi inglés, jamás se iba a comprar con el de ellos. Así que a último minuto, cambié mi estrategia y pedí realizar mi presentación en español. Lo único que se me ocurrió para justificar este cambio, era que el lenguaje corporal de los latinos tiene algunas diferencias con respecto al de los americanos. Al principio me dijeron que no, pero luego la misma audiencia pidió ver nuestro estilo.
Me tocó demostrar en vivo y ante la audiencia que el lenguaje corporal de los latinos tiene las siguientes diferencias con respeto a los americanos:
1) Empatía: creo que por las dificultades económicas, políticas y sociales que se viven a diario en America Latina toca necesariamente ponerse en el lugar del otro. Así que emular la postura de nuestro cliente es algo que se hace muy natural. Lo cual, significa un abreboca muy bueno para ganarse su confianza.
2) Entusiasmo: las condiciones adversas en las que hemos crecido muchos latinos, nos obliga a valorar y disfrutar cada minuto. Creo que cuando se nace en países más estables, se está más acostumbrado a las buenas nuevas. Yo no suelo ser tan entusiasta con clientes americanos, pero como tenía en frente a otro latino, después de emular su postura, procedí a contagiarlo con mi entusiasmo. Eso sí, cada palabra que decía la estaba sintiendo.
3) Entonación: nuestras conversaciones tienden a ser como montañas rusas. Suben y bajan en entonación y en movimientos corporales. Nunca son lineales, se inicia con un tema, luego de retoma y se abre otro. Esto hizo que la sonrisa de mi cliente apareciera a cada instante, su cuerpo se mostrara cada vez más interesado en saber de la propuesta que le tenía.
4) Silencios: la pausa es fundamental para la reflexión. No es lo mismo que tú afirmes algo, a que por el contrario le hagas una pregunta al cliente, hagas silencio para que la haga suya y construya su propia afirmación. Como siempre mi presentación estuvo cargada de preguntas, porque creo firmemente que quien pregunta dirige y que el buen vendedor no es el que habla mucho, sino más bien el que pregunta mucho. Eso sí, hay que hacer preguntas poderosas e inteligentes.
5) Contacto físico: los latinos estamos más acostumbrados a abrazarnos, estrecharnos las manos y hacer énfasis en las palabras con un ligero contacto de las yemas de los dedos en el hombro del interlocutor. Y pesar de los códigos de distanciamiento social que ha impuso la pandemia del COVID-19, ahora que todo está volviendo a la normalidad es fácil reconocer desde lejos a latinos cuando tienen tiempo sin verse, tan solo con el abrazo que se darían. Esta presentación no se prestaba mucho para eso, pero no deje de hacer énfasis con ligeros contactos en el iPad.
Para mí sorpresa a pesar de que solo 5 personas hablaban español, gané el concurso y pude comprobar que efectivamente si hay diferencias entre un lenguaje corporal y otro. Imagínate lo que significa ganarte el voto de alguien que no entiende tus palabras, pero tu comunicación corporal fue tan efectivamente que entendieron el contexto y me dieron su voto.
Ojo, a pesar de que gané el concurso, no quiere decir que un lenguaje corporal sea mejor que el otro, simplemente son diferentes.