Ingeniería de la Venta

ORLANDO TIMES NEWS
LUIS CONES.-

Vengo de las negociaciones cara a cara. En las que el control emocional es determinante para cerrar una venta. Soy de esa generación, pero hay que estar claro que se hace muy difícil escalar un negocio de puerta en puerta. Si a eso le sumamos el distanciamiento social que nos dejó el 2020, de todas todas nos toca sumergirnos en el mundo digital para vender.

Por esa razón, quiero compartir contigo cómo la ciencia puede ayudar a despegar tu negocio a través de la Ingeniería de la Venta.

La cual consiste de tres elementos claves que debes comprender antes de lanzarte al océano digital.

  1. Ciencia aplicada a El Arte de Vender. 

El uso de ciencia en las ventas de gran envergadura no es nuevo. Tiene su origen en la revolución industrial. 

La cual representó un antes y después en la economía mundial. Se dió un salto cuántico del taller a la fábrica, del artesano a la industria, del buey y el caballo a la máquina de vapor (1763). Produciendo así, la substitución del esfuerzo del hombre por la máquina.

Todos los esfuerzos, educativos y formativos se enfocaron entonces a preparar técnicamente al hombre para la producción y las ciencias aportaron sus conocimientos desde sus distintas ramas para producir más y mejor.

Fue así como el maquinismo más las técnicas, permitieron igualar las antiguas diferencias artesanales. Y surgió la competencia. Con ella: la necesidad de una mejor y más científica distribución.

Ciencias que antes se creían tan distantes y ajenas al tema de la distribución como anatomía, fisiología, endocrinología y antropología, comenzaron a prestar sus valiosos aportes para el conocimiento científico del prospecto. Asimismo la filosofía, gramática, literatura y fisiología, complementan a las técnicas de comunicación. La estadística, economía y matemáticas, son fundamentales para diseñar estrategias adecuadas en distribución.

Se pasa de las ventas como evento, a las ventas como ciencia y se inicia así la segunda de las etapas cruciales de la economía: la revolución mercadotécnica. Esto implica: sustitución del esfuerzo humano aislado por la cooperación y coordinación de actividades económicas, para una mejor distribución.

Si la revolución industrial tenía foco en la producción, ahora la revolución mercadotécnica tiende hacia la distribución. La primera se movía dentro de un concepto de maquinismo, con un frío y calculador interés unilateral, ahora la mercadotecnia se proyecta dentro un nuevo concepto sociológico, con una mayor inclinación humanística, ya que concibe a la empresa como: una estructura en la que se combina capital trabajo y dirección para que mediante su adecuada coordinación se logra una producción y distribución, que respondan a los requerimientos del medio humano en que la empresa actúa y se desenvuelve.

  1. Neuro Marketing.

El neuro marketing es una disciplina que estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma decisiones de las personas en los campos de acción del marketing: inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, Branding, posicionamiento, targeting, Canales y Ventas.

Durante todos los años evolución, en el cerebro humano se han superpuestos progresivamente tres niveles que funcionan de manera interconectadas, cada uno de ellos con sus características específicas.

Estos niveles se conocen como sistema reptiliano, límbico y neo córtex.

El cerebro reptiliano es la forma más antigua y se localiza en la parte baja y trasera del cráneo. En el centro este sistema se encuentra el hipotálamo, que regula las conductas instintivas y las emociones primarias.

Al sistema límbico se le conoce como el sistema de las emociones. Entre las principales estructuras que lo integran se encuentran el hipocampo, que cumple una función muy importante en el aprendizaje y memoria.

El neocórtex o cerebro pensante, es la sede del pensamiento y de las funciones cognitivas más elevadas, como el razonamiento abstracto y el lenguaje. Contiene los centros que interpretan y comprenden lo que percibimos a través de los sentidos.

El conocimiento sobre los tres niveles cerebrales tiene foco principal en las necesidades humanas, a cuya satisfacción apunta el neuro marketing, y en la posterior conversión de estas en deseos y demandas.

  1. Sistematización y automatización.

Tomando en cuenta lo anterior, ahora si se podemos apalancarnos en las plataformas digitales para vender.

No te recomiendo tomar cursos de Facebook Ads, Google Ads, diseño de Landing Pages, email marketing, ni “drop shipping” sin tener claros los principios del marketing.

Las ventas modernas son la consecuencia de un conocimiento profundo del cliente, tener claro sus problemas y ofrecer una solución con tus productos. Pero antes que todo eso, tienes que ser considerado una autoridad en tu área. Eso solo se logra demostrando lo que sabes y no tratando de vender. Si desea adaptar estas herramientas a su negocios, haga clic aquí.