7 pecados capitales de la venta

ORLANDO TIMES NEWS

LUIS CONES.-

Los cambios del mercado, el crecimiento de las ventas no presenciales y la tecnología han hecho que muchos vendedores pasen por alto elementos claves de la venta.

Por esta razón, quiero compartir con ustedes mis puntos de encuentro con Cosimo Chiesa de Negri en su libro Los pecados capitales de la venta.

1. Falta de comunicación entre marketing y ventas. Lo que más me sorprende de los enfrentamientos entre estos departamentos es que quienes estudian el mercado (mercadólogos), generalmente no salen a la calle. Y los que conocen los gustos, preferencias y necesidades de los clientes (vendedores), casi nunca tienen idea de la participación de mercado.

Lo que me hace concluir que el secreto está en trabajar en equipo, ya que ambos se necesitan.

Una buena forma de evitar esta falta de comunicación, es creando una Dirección Comercial que alinee funciones, objetivos y sistema de compensación. Esto en el caso, de que la Dirección General no pueda asumir este rol.

2. Planes de ventas mal diseñados. Una vieja práctica de gerentes de ventas del pasado, era elevar significativamente las cuotas de ventas a sus vendedores con el fin de cubrir de cualquier manera los números de ventas exigidos por sus superiores.

Aunque podía ser una buena forma de incentivar a vendedores élites a lograr números exorbitantes, casi siempre terminaba desmotivando a los vendedores promedios porque se veían imposibilitados de lograr sus cuotas.

Cuando se hace un plan de ventas por primera vez, lo mejor es hacerlo lo más realista posible. Cubrir la participación de mercado esperada, y año a año irla superando progresivamente.

Para empresas con fuerzas de ventas consolidadas, pueden considerarse crecimientos más acelerado.

3. Perfiles no adecuados. Según Chiesa: “en la actualidad, muchas empresas están trabajando más preocupadas por el número de sus vendedores que por su calidad y características personales. Se trata, por lo general, de organizaciones creadas exclusivamente con criterios geográficos, donde un vendedor o vendedores de una ciudad deben hacerse cargo de todos los clientes de esa ciudad.

En una primera etapa, por el desconocimiento de la zona, este criterio se hace inevitable, pero hay que modificarlo o complementarlo cuanto antes porque los clientes pocas veces son iguales.“

4. Reporting incompleto. Este un aspecto que muchos vendedores descuidan por concentrarse solamente en vender. 

Yo también era uno de los que decía que para que servía tanto reportes. Pero, cuando me tocó gerenciar equipos de ventas, comprendí que era la mejor manera de anticiparnos a las necesidades de los clientes.

Actualmente, no me imagino ninguna estructura de ventas sin al menos un CRM (Costumer Relationship Management) o Sistema de gestión de clientes. 

Para incentivar a los vendedores a completar la información que requieren los sistemas, recomiendo incluir un incentivo variable.

5. Rotación excesiva de los vendedores. Conseguir buenos vendedores es un trabajo arduo en estos tiempos. La mayoría de las personas que incursionan en el mundo de ventas, lo hacen porque quedan flechados por los altos ingresos que esta profesión ofrece. Lo que muchas veces ignoran, es que la remuneración es directamente proporcional a la persistencia, resistencia mental y creatividad que se dedique a esta actividad.

Es por ello, que para evitar la rotación de vendedores considero prudente crear incentivos más allá de buenas comisiones. Funcionan muy bien: planes de carrera, viajes y beneficios por antigüedad.

6. Procesos de selección. Coincido perfectamente con Chiesa cuando dice que: “en las políticas de recursos humanos es donde se cometen los primeros errores. Corremos demasiado porque tenemos la angustia de perder ventas dejando una “plaza comercial” vacía por un tiempo excesivo. Otro error gravísimo reside en recoger poca información personal y profesional sobre el candidato. Además, raras veces nos apoyamos en exámenes actitudinales que podrían ofrecernos una información más completa sobre el comportamiento del candidato.”

7. Falta de capacitación y acompañamiento. Esto para mí, es el pecado más grande que se puede cometer cuando se desean crear equipos de alto desempeño en ventas. No hay forma de desarrollar vendedores altamente efectivos, si no se le da una capacitación específica a sus fortalezas y oportunidades de mejora. De la misma manera, el acompañamiento es vital para transferir las mejores prácticas de los más experimentados.

Lo ideal es tener planes de capacitación generales y construir un plan específico para cada colaborador.

No estoy libre de pecado. Pero, cada día qué pasa me hago más consciente y evito caer en la tentación. Evítalos tú también.

Si deseas ampliar esta información, te espero en mi página web LuisCones.com