Vendedor es a Marketing, lo que Pintor es a Pincel por Luis Cones

Marketing_tomschaepperDespués de más de diez años de investigación de la vida y las ventas pude concluir que el vendedor que no sabe de Marketing, es como el Pintor que no sabe de pinceles. Esto lo digo, porque en la mayoría de los casos, son los vendedores los que están en contacto directo con el mercado, la competencia y los clientes; y de manera paradójica, casi siempre son los que menos saben de participación de mercado, enganche de la competencia o ciclos de compra de sus clientes.

A mi juicio, esto se debe, a que en el pasado el vendedor sólo se formaba en cierres efectivos, técnicas de negociación y manejo de objeciones; dejando de un lado elementos tan importantes como la Prospección, Pielpatía, Fidelidad Activa Total y el Marketing. En otros artículos, hemos hablado bastante de los primeros, sin embargo, hablar de marketing, es hablar de un tema muy amplio y profundo, que en esta ocasión, sólo me gustaría otorgarte los elementos que considero más relevantes de tres tipos de Marketing:

  1. Neuro Marketing: desde conocí este tipo de Marketing, pude entender porqué hay marcas que se han quedado insertadas en nuestra mente para siempre, como es el caso de Prestobarba, Harina Pan ó Miss Venezuela. La combinación de filosofía, neurología e ingeniería, fue lo que dio paso a esta extraordinaria forma de seducir al cerebro y ganar en tiempos adversos, llamada Neuro Marketing. Que también puede ser utilizada en las ventas, porque de la misma manera, que mercadólogos pueden construir campañas para conectar emocionalmente con los consumidores y hacer que compren, los vendedores también podemos establecer el vinculo emocional con nuestros clientes, teniendo presente que más convencerlos desde la lógica, debemos emocionarlos y hacerle vivir experiencias. Un buen ejemplo pudiera ser, si soy vendedor de boletos aéreos en una agencia de viajes, debemos antes que todo (como lo haría un mercadólogo) conocer sus gustos, preferencias y sueños (o sea, prospectar), y luego, establecer una conexión emocional entre el lugar que nunca ha visitado y el boleto aéreo que tu le ofreces.
  1. Marketing Relacional: se ha comprobado que el nuevo marketing no se trata del medio, se trata de las relaciones. Entonces lo que debemos hacer los vendedores, es establecer conexiones que permitan que clientes que no te conozcan, sepan de ti a través de amigos, compañeros de trabajo o clientes en común. Logrando de esta manera, sacar lo mejor de este tipo de marketing. Ejemplo: capaz no conoces el dueño de la tienda de tecnología que deseas venderle el software administrativo, pero seguramente tienes la posibilidad, consultando entre tus personas cercanas de llegarle a un vendedor de la tienda o alguien que trabajo allí, esa referencia puede hacer la diferencia entre vender o no.
  1. Marketing Digital: algunos vendedores consideran a las redes sociales y a este tipo de marketing, como una actividad de faranduleo, chismeo o perdida de tiempo. Y aunque muchas de las cosas que se pueden ver allí, pueden ser improductivas, lo cierto del caso es que en Venezuela, alrededor de 10 millones de personas cuentan con teléfonos inteligentes con acceso a las redes sociales y en general a cualquier forma de comunicación digital, por tanto, esto es una excelente oportunidad para promocionar tu marca o darte a conocer. Claro esta, para hacerlo correctamente, debes contactar un experto, porque hacerlo por tu cuenta, sin el conocimiento debido, más bien te puede alejar a tus clientes.

Con todo esto, solo me queda decirte que saber de marketing te hará un profesional más integral y con mayores posibilidades de influir positivamente y persuadir efectivamente a tus clientes para que se decidan por ti.