Si se puede Vender en Crisis

En estos tiempos de crisis que atraviesa nuestro país, hasta a las empresas le ha tocado "matar tigres" (realizar actividades comerciales distintas a la original). Porque como es sabido en estadísticas publicadas recientes, la venta de los negocios cercanos a las zonas de protesta ha caído en más de 60%. Entonces, ¿qué nos queda, cerrar las puertas o convertir esa crisis en una oportunidad?

Este dilema le ha pasado por la mente a muchos Emprendedores, Gerentes y Empresarios; inclusive a mi. Y te confieso, que al principio se me hizo muy difícil visualizar las oportunidades, pero al final, resolví el enigma respondiéndome estas 3 preguntas:

1) ¿Tengo el producto correcto?

En tiempos adversos, evaluar sí realmente el producto que comercializamos es el apropiado para la situación, es crucial.

Y te doy un ejemplo, piensa en los concesionarios de vehículos que se quedaron de brazos cruzados esperando que llegaran los carros, cuando estaban bloqueadas las licencias de importación, ¿qué paso con ellos?, ¿siguen abiertos?, o se convirtieron en espacios abandonados.

Ahora, imagínate aquellos concesionarios que pese a la situación, decidieron atender el mercado secundario o darle más énfasis al sector de repuestos y servicios. Se que puedes estar pensando en este momento, que ellos también pueden quedar como locales abandonados sí se terminan de cerrar las puertas de la importación de repuestos (como esta ocurriendo), y eso es cierto, pero en ese momento tocará volver a evolucionar, es más, en este momento, las empresas que asesoro en este rubro, ya tienen el próximo paso listo.

2) ¿Tengo al cliente correcto?

Uno de los errores que solemos cometer en épocas de crisis, es que seguimos ofreciéndoles nuestros productos, bienes y servicios a los mismos clientes. Y sí bien es cierto, que la fidelidad es importante, también es cierto que a veces se trata de supervivencia.

Por ejemplo, cuando evaluamos el segmento de distribución de alimentos en Venezuela, ratificamos que en estos tiempos, "clientes es lo que sobra", debido a la escasez y poca disponibilidad de productos. Sin embargo, en una de las empresas de este sector que nos contrato recientemente, identificamos, que aún sabiendo esto, sus vendedores seguían ofertándole productos a clientes, cuya forma de pago generaba una cobranza a más de 90 días. Que sabemos, que en épocas inflacionarias, esta situación puede llegar a ser letal para cualquiera.

Entonces, en vista de esto nos replanteamos junto con nuestro cliente y su equipo de ventas, sí efectivamente les convenía seguir trabajando con esos clientes o buscar otros, cuyos tiempos de pago, pudieran llegar a ser, hasta anticipados.

3) ¿Tengo la Estrategia correcta?

Cuando las empresas están en crisis, usualmente aplican una estrategia de reducción del presupuesto de publicidad y mercadeo. Pero ahora te pregunto: ¿esto es del todo conveniente?, sobretodo cuando se trata del sector de Servicios de Consultoría, como es mi caso. Ya que en este negocio, el producto soy yo mismo, o sea, no hay nada que importar, no hay escasez, ni se requieren mayores tramites gubernamentales.

Entonces, desarrollar Conferencias, Cursos y Asesorías que se adapten al momento que vivimos e invertir en mercadeo y promoción de las mismas, me ha resultado extraordinario, a tal punto, que me ha permitido convertir esta situación adversa en una gran oportunidad y definitivamente Vender en Crisis.